錨定效應(yīng)是錨定什么意思？“錨定效應(yīng)”亦稱“沉錨效應(yīng)”，指的活例是人們在對某人某事做出判斷時，容易受第一印象或第一信息所支配，錨定就像沉入海底的活例錨一樣把人們的思想固定在某處。

　　錨定效應(yīng)的錨定發(fā)現(xiàn)背景

1973年，卡納曼和特沃斯基指出，活例人們在進行判斷時常常過分看重顯著且難忘的錨定證據(jù)，甚至從中產(chǎn)生歪曲的活例認識。1974年，錨定卡納曼和特沃斯基通過實驗來進一步證明錨定效應(yīng)。活例實驗者對非洲國家在聯(lián)合國所占席位的錨定百分比進行估計。因為分母為100，活例所以實際上要求實驗者對分子數(shù)值進行估計。錨定第一步，活例實驗者被要求在其面前擺放的錨定羅盤上隨機旋轉(zhuǎn)地去選擇一個在0到100之間的數(shù)字；第二步，實驗者被暗示他所選擇的數(shù)字比實際值是大還是小；第三步，要求實驗者對隨機選擇的數(shù)字向下或向上調(diào)整來估計分子值。通過這個實驗，卡納曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，當不同的小組隨機確定的數(shù)字不同時，這些隨機確定的數(shù)字對后面的估計有顯著的影響。例如，兩個分別隨機選定10和65作為開始節(jié)點的小組，他們對分子值的平均估計分別為25和45。由此可見，盡管實驗者對隨機確定的數(shù)字有所調(diào)整，但他們還是將分子值的估計錨定在此數(shù)字的一定范圍內(nèi)。

　　錨定效應(yīng)的生活例子

（一）學校教育

學生總是堅信他們知道自己在做什么，總是以曾經(jīng)某次的學習成績來定義自己的學習能力，或以某次不具代表性的學習表現(xiàn)錨定自己所有的學習表現(xiàn)，他們傾向于高估自己的能力，低估別人的能力，往往會忽視自己未知的知識和能力。所以，在教育中，讓學生覺察到他錨定之外的內(nèi)容十分重要。“錨定效應(yīng)”的解毒劑是元認知能力，就是能夠思考和認識自己的優(yōu)勢和局限。比如，一項研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過元認知培訓的學生，能夠準確地估計自己的能力，在考試中得分更高了。事實上，這個效果當然不僅限于考試，元認知培訓可以應(yīng)用于所有的學習過程中。一旦學生能意識到“我以為這個知識點我會做，但其實我還不理解”，那么他就能調(diào)整學習模式，在自己最弱的地方做好準備。

（二）婚戀家庭

男女在第一次相親的過程中，如果女生表現(xiàn)出以自我為中心，說話直來直去，不考慮他人感受。那么即使女生平時還是溫柔體貼的，但那次約會卻情緒不穩(wěn)定，男生也不再想和她有更多的交集。女生事后還認為，那次相親是自己真實的一面，如果希望有更深入的了解，對方就得接受這一現(xiàn)實。“錨定效應(yīng)”在婚戀中的啟示是：一方面注意自己的印象管理，因為你給別人留下來的第一印象往往決定了你能不能成功地開始一段約會，能否開展一段戀愛關(guān)系。盡管我們希望伴侶能接受最真實的自己，但暴露自己的深度應(yīng)該隨著時間的推移不斷增加，并非初次見面就徹底暴露自己；另一方面，我們要克服“錨定效應(yīng)”的消極影響，不要因為對方出身好、外貌佳、經(jīng)濟能力強等刺激強度極強的特質(zhì)，就認為對方是值得托付終身的人，婚戀需要雙方三觀一致、真誠相待。

（三）人際交往

蘭蘭上大學后極度焦慮，自從她擔任學生會干部后，總感覺自己時間不夠用，被學校安排的事務(wù)性工作消耗了大量時間。有時還會因為任務(wù)質(zhì)量未達要求而受批評。某段時間里，蘭蘭不但沒有得到能力上的鍛煉，反而影響了自己的生活。意識到這點，她開始嘗試拒絕超出自己工作范圍且不喜歡的工作任務(wù)，給自己更多時間集中精力和自我反思，不再有意無意地被他人和自己錨定為“工具人”。人際交往中，我們不能給自已種下一個“工具人”的印象。否則，它會像一個錨一樣，定在人們的思想中，即使你付出了很多，人們也會覺得“這是你自找的”“這是你應(yīng)該的”。有時候?qū)W會拒絕，會讓你在人際交往中更加和諧，更加受尊重。

（四）單位工作

在HR面試時，應(yīng)聘者對于薪酬的要求，通常會在兩個方面受制于“錨定效應(yīng)”。一是根據(jù)應(yīng)聘者現(xiàn)在的薪酬設(shè)定了一個心理預期；二是當前市場行情作為基準設(shè)定的心理預期。那么HR就要打破應(yīng)聘者心中的“錨定效應(yīng)”。應(yīng)聘者心中的“錨”已經(jīng)定了，HR無法通過說服或者否認來改變這一事實。所以，一方面，單位可以在面試一開始或者在招聘廣告上拋出一個“錨”，給出一個大概的薪酬范圍。如果對方看到招聘廣告上的薪酬范圍，仍然愿意來面試，說明這個“錨”在他心里已經(jīng)起作用了。面試一開始就“無意”中說出薪酬范圍，應(yīng)聘者一般不會覺得進入了薪酬談判階段，但是在無意識當中，這個數(shù)字也會成為他心中的“錨”。另一方面，面試官會以一個經(jīng)驗老到的前輩身份，通過提供他所知道的同行薪酬信息，來打破面試者以當前市場行情作為基準設(shè)定的心理預期，提供一個更低的薪酬作為“錨”，這樣就便于面試者會選擇接受這家企業(yè)的薪酬。

　　錨定效應(yīng)的啟示

啟示一：建立大腦預警機制

當我們面對決策時，大腦要時刻保持警惕和思辨精神，對外界的信息進行科學論證，多去思考信息的準確性和客觀性，多問自己幾個問題，是不是對方在設(shè)錨？我的決策是否理性？有了這種大腦預警機制，就相當于自己家里安裝了報警器，隨時可以監(jiān)控和過濾錨定信息。

啟示二：摸清底線反向設(shè)錨

在談判中，如果對方的開價過高，你要敢于反向設(shè)錨。例如，一般來說，某些商場的衣服零售價是基礎(chǔ)價的 5 倍，那么即使半價仍然可以獲得不錯的收益。此時，如果對方要價1500元，你就要敢于反向設(shè)錨300元，這樣就可以避免對方錨值1500所帶來的決策偏誤。可見，在談判中，能夠把握錨值的人，往往能占主動地位。